Метод продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Различают традиционный и прогрессивные методы продажи .

Традиционный метод - метод продажи товаров, основанный на обслуживании покупателя через прилавок, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковку и его отпуск.

Процесс продажи товаров традиционным методом включает следующие элементы:

Преимущества:

1. Обеспечивается сохранность товаров;

2. Более квалифицированные консультации.

Недостатки:

1. Включает много операций (более затратный);

2. Замедляется обслуживание (низкая пропускная способность);

3. Есть вероятность образования очереди;

4. Существенные затраты на персонал.

Специфика – продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем.

Прогрессивные методы продажи – это совокупность наиболее эффективных приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Самообслуживание – метод продажи товаров, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателем выбранных товаров в контрольно-кассовый узел торгового объекта.

Внедрение самообслуживания имеет большое социальное значение, т.к. создает условия для экономии времени покупателей на покупку товаров.

Экономическая эффективность самообслуживания определяется ростом товарооборота, более эффективным использованием площади торгового зала и торгово-технологического оборудования, повышением производительности труда торговых работников. Перевод магазинов на самообслуживание предполагает сокращение численности продавцов.

Для самообслуживания, как метода продажи, характерны следующие основные признаки:

· вход покупателей в торговый зал не ограничивается;

· все товары расфасованы, упакованы и снабжены ценниками;

· рабочий запас товаров является одновременно и выставочным;

· товары открыто размещены в торговом зале, и покупатели имеют к ним свободный доступ;

· направление потока покупателей в торговом зале регулируется информационными указателями и размещением торгового оборудования и товаров;

· покупатель самостоятельно отбирает товар в инвентарную корзину и подходит с ним к узлу расчета для оплаты;

· при необходимости покупатель может воспользоваться услугами продавца-консультанта;

· расчет за отобранные товары производится в едином узле расчета;

· удельный вес товаров, реализуемых методом самообслуживания на предприятии составляет не менее 70%.

Различают полное и частичное самообслуживание .

При полном самообслуживании все товары реализуются данным методом, при частичном – доля продаваемых этим методом товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота торгового объекта.

Процесс продажи товаров методом самообслуживания включает следующие элементы:

Преимущества:

· сокращается время покупателей на приобретение товаров;

· обеспечивается свободный доступ к товарам;

· увеличивается пропускная способность магазина;

· увеличивается товарооборот;

· повышается производительность труда торговых работников при снижении физической нагрузки;

· отсутствие психологического барьера при выборе покупки;

· повышается культура обслуживания.

Недостатки:

· высокие затраты на организацию технологического процесса продажи;

· возможность краж.

Продажа товаров по предварительным заказам – это метод продажи товаров, основанный на предварительном заказе покупателем необходимых товаров, представленных в торговом объекте, и получении их через определенный срок при личном посещении этого торгового объекта или с доставкой на дом.

Процесс продажи товаров этим методом включает следующие элементы:

Заказ может быть сделан по телефону.

Этот метод сокращает затраты времени покупателей на покупку.

Продажа товаров по образцам – метод продажи товаров, осуществляемый путем демонстрации образцов товаров и (или) описаний товаров, содержащихся в каталогах, проспектах, рекламе, буклетах, представленных в фотографиях или иных информационных источниках, рассылаемых продавцом неопределенному кругу лиц с использованием услуг организаций почтовой связи либо распространяемых в средствах массовой информации или любыми другими способами, не запрещенными законодательством.

Покупатель оплачивает стоимость выбранного товара и получает товар, аналогичный образцу.

Процесс продажи товаров по образцам включает:

Таким методом реализуют пуговицы, часы, ювелирные изделия, мебель, ткани, ковровые изделия и другие.

Индивидуальное обслуживание - метод продажи товаров, при котором покупатели самостоятельно осматривают и выбирают товары, размещенные в торговом зале с открытой выкладкой, а продавец обеспечивает консультирование покупателей, упаковку и отпуск товаров.

Это повышает самостоятельность покупателей при выборе товаров, ускоряет процесс обслуживания, освобождая продавцов от необходимости показа товаров и информации покупателям об имеющемся ассортименте.

Процесс продажи с индивидуальным обслуживанием включает следующие элементы:

Метод индивидуального обслуживания используется в розничном торговом объекте при продаже престижных, элитных, эксклюзивных, модных или брендовых товаров, ювелирных изделий, часов, парфюмерно-косметических товаров, меховых изделий, произведений искусства, дорогих видов посуды и изделий из хрусталя, музыкальных инструментов, автотранспортных средств, мебели, деликатесных продовольственных товаров, а также других товаров, требующих индивидуальной консультации продавца.

Общим признаком всех магазинных методов продажи товаров является выполнение операций непосредственного обслуживания покупателей в торговом зале магазина, в котором создаются наилучшие условия для организации торг говельного обслуживания населения. Вместе с тем при применении различных методов продажи (основными из которых являются традиционный метод продажи товаров через прилавок обслуживания и группа ь н прогрессивных ме тогда в продаже товаров - продажа товаров через самообслуживания, с индивидуальным обслуживанием, по образцам, с открытой выкладкой и т.п.) содержание операций по продаже товаров существенно отличаетсяься.

Продажа товаров через прилавок обслуживания

Суть традиционного метода продажи товаров заключается в том, что в процессе выбора товаров обязательно участвуют и покупатель, и продавец, который лично выполняет основные операции по отбору и показа товаре ей покупателю, проведения расчетов и вручение покупки. Товары, отгороженные от покупателей прилавком, располагаются таким образом, что их основная масса недоступна покупателю, а иногда - и невидимая него. Покупатели могут получить нужный товар для ознакомления и выбора только непосредственно через продавца. Закончив обслуживание одного покупателя, продавец начинает обслуживать следующего и т т.д.

Продажа товаров через прилавок обслуживания осуществляют продавцы. В магазинах, которые применяют этот метод, завершающий этап торгово-технологического процесса состоит из следующих операций: встреча покупателя я и выявления его намерений (спроса); предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров, проведение технологических операций, связанных с отмерь вания, нарезкой, взвешиванием товаров и т.п.; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. При этом расчетные операции могут выполняться на рабочем месте как продавца, так и контроллера-кассира. Общая принципиальная схема операций по продаже товаров через прилавок обслуживания приведена на. Рис 17 17.5.

. Рис 175. Принципиальная схема процесса продажи товаров через прилавок обслуживания

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, подтверждающую дату реализации и право поку упця на гарантийное обслуживание, выписать товарный чек и вручить его покупцев.

Несмотря на то что при организации продажи товаров через прилавок обслуживания населения затрачивает значительное время на приобретение товаров, ограничивается самостоятельность покупателей в выборе товаров, традиционный метод продажи товаров все же достаточно широко распространен в предприятиях отечественной торговли. Применение традиционного метода продажи товаров в современной торговой практике обусловлено как объект ивнимы, так и субъективными факторами. Основным объективным фактором использования продажи товаров через прилавок обслуживания является существование ряда товаров, которые нецелесообразно реализовывать предоставлении покупателям ям неограниченного доступа к товарной выкладки, - дорогие ювелирные изделия, часы, фотоаппараты и другие специфические с точки зрения организации обслуживания покупателей товары, среди субъективных факторов у первую очередь можно назвать попытки продавцов и администрации магазинов предотвратить кражи товаров покупателямми.

При продаже товаров через прилавок обслуживания основная нагрузка приходится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания покупателей. Поэтому важно правильно организув ваты труд продавца и его рабочее место. Так, перед началом продаж товаров продавец должен подготовить необходимый торговый инвентарь, упаковочные материалы, разместить их на рабочем месте, пере верить исправность торгово-технологического оборудования в торговом зале (измерительного, холодильного, контрольно-кассового оборудования), наличие ценников на товарах, информационных указателей и других д овидкових средств, а также санитарного состояния рабочего местаця.

Непосредственно во время обслуживания покупателей обязанностью торгового персонала является вежливое, доброжелательное отношение к каждому покупателю, который пришел в торговый зал магазина, при этом во время встречи на покупателя положительно влияет аккуратный внешний вид продавца, чистота и порядок в торговом зал.

В процессе выявления намерений покупателя продавец должен выяснить намерения покупателя относительно фасона, модели, цены и других признаков товара, а сама операция выявления намерений покупателя должна выполняться прода авцем ненавязчиво и в вежливой форм.

Одним из важнейших элементов обслуживания покупателей в магазине является операция показа товаров, выполняемая после обнаружения намерений покупателя. Правильная организация показа товаров может быть обеспечена а лишь на основе хорошо продуманной схемы размещения товаров, применения современных способов их преподавания. При показе товаров продавец должен предложить несколько разновидностей соответствующих изделий, обратите ути внимание покупателя на особенности отдельных товаров, предложить другие однородные товары в том случае, если требуется покупателю товар в настоящее время отсутствует в продаже. В процессе ознакомления покупателя с товар ами продавец может (и обязан) предоставить покупателю квалифицированную консультацию по вопросам назначения товаров, различий между однородными товарами разных марок, способов их эксплуатации и особенности ей ухода, соответствия предлагаемых товаров современным тенденциям развития моды, раскрыть товароведческие, эстетические свойства товара, качество изделий и т.д.. Одновременно с этим продавец должен обратить ув агу покупателя на наличие новых товаров данного назначения, порекомендовать сопутствующие товарвари.

При предоставлении консультации важно не ограничиваться лишь сообщением информации о товаре, которая интересует покупателя, но и обеспечивать пропаганду новых товаров и способствовать воспитанию эстетических вкусов покупке.

Часть необходимой о товарах информации в магазине, который реализует товары по традиционным методом продажи, покупатель может получить с т н немой справки (различных указателей и справочных таблиц ь), которая позволяет в определенной мере ускорить процесс обслуживания отдельных покупателей и сократить время ожидания последующих покупателей на обслуживаниеня.

При выборе покупателем определенного товара в обязанности продавца входит выполнение технических операций, связанных с нарезкой, видмирянням, взвешиванием товаров, которые характеризуются значительными затратами рабо эти и времени на их осуществление. Поэтому для качественного обслуживания покупателей рабочее место продавца должно быть организовано в соответствии с требованиями технологических карт организации труда продавцов. Технологические карты ор ганизации труда продавцов целесообразно разрабатывать для каждого рабочего места с учетом специфики ассортимента реализуемых товаров, особенностей технического оснащения предприятия, применяемых мето дев продажи тощщо.

Важную роль в качественном выполнении технических операций с видмиряння, нарезки, взвешивания товаров играет также знание продавцом правил продажи отдельных товаров и овладения наиболее рациональными спо лицами выполнение отдельных технических операции.

Продажа товаров по традиционным методом завершается расчетами за товары и вручением покупки покупателю. При этом в зависимости от принятой в магазине схемы организации торгово-технологического процесса разр счета за товары могут проводиться как непосредственно на рабочем месте продавца, так и на рабочем месте контролера-кассира в узле расчета. Поэтому продавец обязан указать покупателю не только с уму оплаты за товар, но и то, в какой кассе нужно оплатить стоимость товара и где можно его получить. После оплаты стоимости товара продавец обязан упаковать товар и вежливо вручить покупку пок упцевеві.

Процесс обслуживания покупателей в магазине по традиционному методу продажи товаров может завершаться также предоставлением покупателям дополнительных услуг, поэтому продавец должен выяснить у покупателя, каких именно пос слуг из предлагаемого перечня то потребность.

Обобщенные требования к организации продажи товаров по традиционному методу продажи товаров в магазинах отражены в табл 171

. Таблица 171

Элементы процесса продажи товаров и обслуживания покупателей по традиционному методу продажи товаров через прилавок обслуживания

Составные элементы продажи	Характеристика условий выполнения элементов продажи
Встреча покупателей, выявления спросу	Привлекательная витрина; эстетично оформленный интерьер торгового зала; рациональные выкладка и размещение товаров; внимательное, вежливое отношение торгового персонала к покупкев
пролеживания и показ товаров, помощь в выборе и консультированиемя	Четкая, достоверная характеристика товара; постепенный, продуманный показ; примерки, помощь, совет консультации относительно моды, свойств, качества, способов применения, уходу
Предложение сопутствующих товаров и новостик	Дополнительное предложение товаров, которые характеризуются сродством потребления по основной покупки; предложения товаров к праздникам; предложения товаров для путешествия; предложения товаров-Новостик
Видмиряння, нарезки и взвешиванияя	Полная мера, точная масса, возможность проверки, нарезки по желанию покупателяя
подсчет стоимости покупкии	скорость, точностьь
расчет с покупателямим	Называние вслух суммы, которую необходимо уплатить за товар, подсчет полученных денег, выдачи сдачи, чека
Упаковка и вручение покупкеи	Упаковка в присутствии покупателя в фирменную упаковку (пакет из полимерных материалов), обвязки шпагатом, предложение сформировать общий пакет из нескольких покупатьк

При организации продажи товаров по традиционному методу для недопущения скопления людей и возникновения неудобств в самостоятельном осмотре ими товаров, выставленных в витринах и на другом демонстраций ийному оборудовании, важно правильно выбирать схемы (варианты) планирования торговых залов. Наиболее распространенной из них? при глубине торгового зала 6-7 метров шкафы и прилавки целесообразно располагать в одну линию, вплотную к стенке, которая отделяет торговый зал от подсобных помещений; если глубина торгового зала достигнут уе 8 метров, рабочие места продавцов могут располагаться вдоль двух или трех стен. Линейная схема планирования обеспечивает: приближение рабочих мест продавцов в помещение для хранения товаров, с корочуе затраты труда на перемещение товаров в торговый зал; возможность пополнения товарных запасов во время работы магазина, не создавая неудобств для покупателей, возможность маневрировать отдельными о продавцами.

Выбор варианта линейного планирования рабочих мест зависит не только от размера и форм торгового зала - необходимо также соблюдать требования, согласно которому площадь, занятая рабочими местами продавцов не должна превышать 40% площади торгового зала. Кассовые кабины необходимо располагать на фасадной линии торгового зала, а не по линии оборудования рабочих мест продавцов, неудобно как для кассиров так и для продавцов. Оптимальной считается глубина и ширина кассовых кабин - 1,5 м.

Ускорению обслуживания покупателей в магазинах, реализующих товары через прилавок, может способствовать вынесения операций расчетов за товары за пределы торгового отдела - в узлы расчета. Вместе с ти им такие решения должны быть достаточно обоснованными и ориентированными на сокращение времени ожидания покупателей на обслуживаниея.

Количественная оценка уровня обслуживания покупателей при традиционном методе продажи товаров может предоставляться на основе различных показателей, в частности, показателя среднего объема затрат времени покупателей на ожидание ния обслуживании.

Средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания определяется, как правило, на основе хронометражных замеров в период наиболее интенсивного потока покупателей в магазине. Хронометраж затрат т времени целесообразно вести отдельно по следующим элементам: 1) ожидания обслуживания (консультации) продавцом, 2) ожидания расчета. При этом общее количество проведенных замеров не должна быть менее 20 затееів.

Полученные результаты обрабатываются проведением расчета по формуле:

где. Чо - общая сумма времени ожидания покупателей на обслуживание (консультацию) продавцом, мин;

Пн - общая сумма времени ожидания покупателей на расчет, мин; n - количество хронометражных замеров

Более точную и подробную оценку основных параметров процесса обслуживания покупателей в магазине можно проводить на основе использования математического аппарата теории массового обслуживания

В целом применение в магазинах традиционного метода продажи товаров снижает уровень торгового обслуживания населения, поскольку растут затраты времени покупателей на приобретение товаров, ограничивается й их самостоятельность в выборе товаре.

Вместе с тем в практике как отечественной, так и зарубежной торговли традиционный метод продажи товаров остается удобным методом, который целесообразно применять в мелких торговых предприятиях, ре еализовують товары продовольственного и узкоспециализированного непродовольственного ассортимента. Продажа через прилавок обслуживания целесообразно применять для таких товаров, которые нельзя перевести на самостоятельное ный отбор покупателями, поскольку они требуют особого, осторожного обращения, что достигается присутствием и участием продавца в показе товара, разъяснением его свойств и особенностей, поверки й качества товара в присутствии покупателя, демонстрации в действии. В целом продажа товаров через прилавок эффективнее самообслуживания и других прогрессивных методов при условии обеспечения магазинов широ кем ассортиментом нефасованных товаров и низкой интенсивности потоков покупкеів.

ВВЕДЕНИЕ

В условиях формирования рыночных отношений в стране существенно возрастает роль торговли. Торговля становится наиболее устойчивой сферой в развитии рыночных отношений.

Задача торговли – не только доводить товары до конечного потребителя, но и активно воздействовать на формирование потребительского спроса, что невозможно без качественного торгового обслуживания.

Торговля занимает важное место в экономике страны и является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей. Розничная торговля, будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления, т.е является индикатором спроса. Именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни общества за счет своевременного удовлетворения запросов каждого его члена.

Проблема качества торгового обслуживания постоянно волнует и покупателей и продавцов. И это закономерно. Растет материальное благосостояние людей, растет их культурный уровень. В этих условиях вполне естественно желание покупателей приобрести необходимый ему товар в удобное для него время, в удобном месте, в нужном ассортименте.

Поэтому в условиях рыночной конкуренции большое значение уделяется торговому обслуживанию, так как от качества и уровня торгового обслуживания зависит эффективная торговая деятельность любого предприятия, основным показателем которой является размер прибыли.

Правильная организация работы розничного предприятия относительно применяемых методов продаж и предлагаемого к продаже ассортимента продукции самым прямым образом влияет на величину его товарооборота и, как следствие, на результат всей финансовой деятельности фирмы.

Анализ соответствия предлагаемых товаров запросам постоянных покупателей магазина является важной задачей маркетингового отдела компании. Зачем позволять покупателю совершать покупки в соседних магазинах-конкурентах, пусть даже это совершенно мелочные покупки (например, спички, или йогурт), но руководству необходимо понимать, что даже короткое по времени присутствие покупателей в магазине может стимулировать его на совершение еще одной покупки, ведь давно известно, что чем дольше покупатель находится в магазине, тем более высока вероятность совершения им покупки. Из этого следует, что необходимо вести постоянный учет спроса покупателей, на основании которого можно будет принимать решения о расширении либо корректировки ассортимента.

Важным моментом в организации работы любого предприятия является система применяемых методов продаж. Особенно актуально это для больших современных супермаркетов и универмагов, где всегда очень большой поток покупателей. В настоящее время эффективным методом продажи становится самообслуживание.

Этими аспектами обусловлена актуальность темы данной курсовой работы.

Цель курсовой работы - произвести анализ основных методов продажи товаров и на основе полученных данных сделать соответствующие выводы и предложить рекомендации по дальнейшему совершенствованию методов, а также по повышению эффективности торговой деятельности в универсаме «Центральный» г.Жлобина.

В ходе исследования необходимо решить следующие задачи:

Рассмотреть понятие методов продажи товаров;

Изучить основные методы стимулирования продаж;

Провести анализ методов продаж универмага «Центральный», а также объемов его деятельности;

По результатам исследования предложить мероприятия по совершенствованию методов продаж в универмаге «Центральный», а также рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.

Матрица «Контрольные вопросы – Задачи исследования» представлены в Приложении А.

При написании данной курсовой работы были использованы следующие методы и приёмы: анализ и синтез, абсолютных разниц, графический, табличный.

Объектом исследования являются методы продажи товаров.

Предмет исследование – особенности методов продаж, используемых в деятельности универмага «Центральный», а также пути их совершенствования.

Теоретическую основу работы составили труды отечественных и зарубжных ученых: Виноградовой С.Н., Пигуновой О.В., Гурской С.П., Демченковой Т.В., Корецкой Л.К., Манько А.В., Памбухчиянц О.В.

Объём курсовой работы составил страниц печатного текста, содержит 4 рисунка и 26 таблиц. Список литературы включает 15 наименований работ отечественных и зарубежных авторов.

1 Теоретические основы методов продажи товаров в розничных магазинах и развития розничной торговли

1.1 Методы продажи товаров в магазинах

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

Изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

Организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых организациях в отличие от оптовых организаций имеет особенности.

Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи .

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту организаций, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно установленным критериям численности работающих в организациях розничной торговли большая часть организаций в торговле отнесена к малым предприятиям. От руководителей (менеджеров) этих организаций требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента – сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Сведения о продаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы .

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама – двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям .

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

Самообслуживание;

Через прилавок обслуживания;

По образцам;

С открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

По предварительным заказам;

По почте;

По Интернет;

Через автоматы и др.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина .

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

Встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;

Получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

Самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

Подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

Оплата купленных товаров;

Упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

Возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т. д.).

Организация и техника торговли по методу самообслуживания в промтоварных магазинах заключается в следующем.

Весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров - горизонтальные.

Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:

В торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;

На оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;

Оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;

При совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.

В магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

В магазинах самообслуживания требуется меньший штат работников, следовательно, сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4-5 рабочих мест каждый.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс укрупнения магазинов как за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных лавок.

Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах товаров, ставить на них штампы или какие-либо отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании покупатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и т. д., при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Отобранные товары покупатели укладывают в инвентарную корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также применение быстродействующих и автоматизированных кассовых машин, а также механизированных расчетных узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные операции с покупателями.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

Встреча покупателя и выявление его намерения;

Предложение и показ товаров;

Помощь в выборе товаров и консультация;

Предложение сопутствующих и новых товаров;

Проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

Расчетные операции;

Упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов . В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий – изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом и сделать окончательный выбор.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами .

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

Независимо от применяемого метода продажи товаров работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и т. д.).

Помимо рассмотренных выше методов розничной продажи товаров в зарубежной практике получили распространение и другие, достаточно эффективные методы продажи товаров . Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

Торговля по почте – особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек – почти треть населения страны.

В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

Электронная коммерция (виртуальная торговля). В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции .

1.2 Основные методы стимулирования розничных продаж

Основными формами стимулирования продаж выступают:

Стимулирование ценой (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

Стимулирование натурой;

Формы активного предложения товара (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Потребитель предпочитает следующее:

Бесплатные образцы, сопровождающие покупку;

Дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;

Продажа по сниженным ценам;

Скидка цены при повторной покупке (следует с некоторым отрывом по времени).

Ценовое стимулирование, как правило, носит характер временного снижения цен на товары и услуги. Временное снижение цены на товар имеет свою специфику, плюсы и минусы.

Снижение цен может быть предпринято в случаях, когда:

Производитель желает значительно увеличить объем продаж и привлечь новых потребителей;

Торговые организации желают создать себе репутацию недорогого продавца или отмечают какое-то событие;

По взаимному соглашению производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит ее (частично или полностью) на потребителя;

Цена играет решающую роль в борьбе с конкурентами;

Необходимо быстро продать затоваренную продукцию.

Размеры снижения цен должны быть:

Достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение;

Достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли;

Достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя

Ценовое стимулирование может осуществляться в виде прямого снижения цен, распространения купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж) и снижения цен с отсрочкой получения скидки.

Некоторые покупатели больше внимания обращают на скидку с цены товара, чем на сам товар. Они регулярно покупают только те товары, которые продаются по сниженным ценам. Недостатком является то, что это не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным, так как может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества товара без прямой увязки с его ценой. К основным формам натурального стимулирования можно отнести премии (прямые, осуществляемые в момент покупки, и премии с отсрочкой – после предоставления доказательств покупки) и образцы (покупателю дается возможность опробовать товар).

Задачи стимулирования натурой заключаются в том, чтобы дать потребителю определенное количество товара, что принципиально отличается от задачи экономии денег) и придать более предметный и разносторонний характер контактам с потребителями.

К основным разновидностям премий относятся:

Прямая премия. Она вручается в момент совершения покупки и, либо заключена в самом товаре, либо прикреплена к его упаковке, либо (что встречается реже) выплачивается деньгами в кассе.

Премия для детей. Часто представляет собой коллекции уменьшенных моделей, мелких пластиковых игрушек, цветных наклеек и т.д.

Полезная премия. Адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности товара для побуждения их к его покупке.

Премия, доставляющая удовольствие, обращена ко всем категориям покупателей и отражает стремление доставить его приобретением бесплатного товара на определенную сумму, который потребитель выбирает сам.

Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Используется для поощрения покупателя льготной покупкой и, одновременного стимулирования другой торговой точки.

Премия с отсрочкой. Ее получают после предъявления одного или нескольких доказательств покупки.

Упаковка, пригодная для дальнейшего использования (бочонки, графины, красивые банки и т.п.).

Самооплачивающаяся премия. Потребителю представляется высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательства покупки другого товара.

Постоянная премия становится непременным атрибутом товара (например, к покупке каждого номера детского журнала добавляется «Киндер-сюрприз»).

Выбор того или иного вида премии зависит от многих причин:

От законности данного вида стимулирования;

От известности товара;

От привлекательности премии в глазах большинства;

От соответствия ее сложившемуся имиджу товара;

От соответствия премии и объекта стимулирования;

От возможности ее предоставления в необходимом количестве.

Образцы можно определить как бесплатное предоставление товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и необходимом для его опробования и оценки. Различают также бесплатное опробирование, применяемое для сравнительно дорогостоящих товаров (часы, теннисные ракетки, пишущие машинки и т.д.).

Распространение бесплатных образцов осуществляется, как правило, во время выпуска товара в обращение и в случае повторного выпуска товара или его модификации. Эта операция должна быть подготовлена организационно и технически (создание запасов образцов, изготовление упаковки для них, решение вопроса о способе распределения и т.д.).

Существует четыре основных метода распространения бесплатных образцов:

- «от двери до двери» (доставка на дом);

В месте продажи;

По почте (эффективно, когда необходимо воздействие на определенный контингент населения);

Через прессу (например, образцы косметики доставляются вместе с женскими журналами).

Под активным предложением понимаются все виды стимулирования продаж, которые требуют активного и избирательного участия потребителей. К приемам активного предложения относятся конкурсы, а также лотереи и игры. К участию в них можно привлечь множество людей. Возможность получения бесплатного приза составляет мощный побудительный мотив для такого участия.

Конкурсы. Побудительным мотивом для участия в них является привлекательность игры и дух соревнования.

Конкурсы классифицируют по субъектам их организации и по группам аудитории, для которой они проводятся.

В качестве торговых посредников – организаторов конкурса могут выступать магазины, коммерсанты, представляющие интересы какой-либо территории (конкурс на оформление витрин района).

Для прессы конкурсы выступают средством привлечения подписчиков и читателей, а производители могут использовать различные каналы и средства их проведения с целью продвижения продаж.

Предлагаемые призы играют решающую роль в успехе конкурса. Людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям.

Особенно привлекательны крупные призы:

Туристические поездки, совпадающие по времени с каким-либо значительным спортивным событием (кубок мира по футболу, олимпийские игры и т. п.);

Поездки на отдых;

Автомобили.

Различают следующие виды игр:

Лотереи;

Игры, основанные на теории вероятностей;

Стимулирующие игры типа лото и производные от него.

Дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно является еще одной формой немедленного, хотя и косвенного снижения цен, прием призван внушить потребителю две идеи:

Это такая же экономия средств, как и в случае любого другого снижения цен;

Потребитель имеет дело с проявлением щедрости со стороны производителя.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20 % товара или снижение цены на 20 % вовсе не является одним и тем же актом для покупателей. Психологическое воздействие гораздо мощнее в первом случае.

Товар становится значительно привлекательнее, если он обеспечен соответствующим сервисом: доставкой, монтажом, техническим обслуживанием, ремонтом и др. Техническая сложность многих современных товаров и приводит к тому, что все чаще потребители признают наличие и удобство системы сервисного обслуживания товара более важным фактором, чем качество, цена, авторитет фирмы-производителя и др.

Покупатель должен четко знать, где, кто и какую помощь сможет ему предоставить в случае каких-либо проблем, связанных с товаром. Причем тут важна не только собственно помощь, но и удобство этой помощи. Одно дело, если в ответ на жалобу приедет представитель фирмы «Сони» и вместо ремонта просто поменяет неисправный магнитофон на новый, и совсем другое - когда надо собственными силами везти тяжелый сломавшийся телевизор в далекую мастерскую, а потом назад. Минские часы «Электроника» могли уступать в надежности некоторым другим маркам, так как налаженная система гарантийного ремонта путем отправки бандероли предприятию-производителю существенно повышала их конкурентоспособность.

Прием фиктивного увеличения объема товара рассчитан на то, что покупателю товар должен казаться большим, чем он есть на самом деле. Часто это достигается с помощью замены упаковки товара и ее геометрической формы. Увеличение размера упаковки (например, бутылки) при постоянной цене и фактическом весе (нетто) или пропорциональное уменьшение цены и веса при неизменных (на глаз) размерах приводят к заметному увеличению спроса. Дело в том, что человек лучше помнит цену товара, чем емкость упаковки, поэтому, если величина упаковки на глаз не уменьшилась, но цена снизилась на 10 %, а фактическая емкость в граммах уменьшилась на 20 % (и это честно указано на этикетке), то новый вариант товара многими людьми воспринимается как более дешевый, а не как более дорогой, каковым он является на самом деле.

Прием замены товара, компенсации его стоимости или убытков используется в случае неисполнения товаром своих функций. Реализация этого приема может происходить разными путями. Один из самых распространенных - замена товара, который вышел из строя, на протяжении срока гарантии новым. Фирма, которая реализует противопожарные системы, включает в их цену и стоимость страховки имущества клиента на случай убытков при пожаре.

Прием обеспечения привлекательности прилежащей к торговой точке территории. Органы власти, как правило, принуждают благоустраивать территорию возле торговых предприятий. Но дело не только в том, чтобы прилежащая территория была благоустроенной и прибранной. Такая территория привлекает людей отдохнуть там, утолить жажду, перекусить, спрятаться в тени в жару и под навесом в дождь. И наоборот, скажем, киоск без навеса не привлекает людей во время дождя, а это ведет к резкому сокращению продажи.

Существуют рекламные модификации программных продуктов , которые передаются покупателю бесплатно, определенное время функционируют, но потом уничтожают сами себя. Представителям фирм, которые смогут в будущем покупать большие партии, образцы товаров передаются бесплатно, как представительские подарки и одновременно как способ приучить к потреблению предложенных товаров.

Также важным фактором эффективной работы торговой организации является внешний вид продавца. Организаторы торговли учитывают это и стараются соответствующим образом воспитывать свой персонал. Для продавцов продовольственных магазинов лучший образец спецодежды - платье или халат из тканей светлых тонов и головной убор в тон платью. В магазинах по торговле непродовольственными товарами выбор рабочей одежды гораздо шире. Для женщин - платье, костюм, юбка с блузкой, для мужчин - костюм или брюки с сорочкой.

Рабочая одежда должна быть одинаковой для всех сотрудников данного торгового предприятия, чтобы персонал выделялся среди покупателей. Такая одежда, как показала практика, служит воспитанию дисциплинированности и профессиональной гордости. Во многих магазинах на фирменной одежде обслуживающего персонала имеются нашивки или карточки, на которых указаны должность, фамилия, имя и отчество продавца. Подобный опыт заслуживает внимания, так как покупатели получают возможность знать, кто их хорошо или плохо обслужил. Внешний вид и одежда торгового персонала должны соответствовать роду деятельности, рангу и типичным представлениям клиентов о том, как они должны быть одеты.

1.3 Услуги, оказываемые розничными торговыми предприятиями

Для повышения качества торгового обслуживания существенное значение имеет использование разнообразных услуг.

Услуга в нашу торговлю входила медленно, даже болезненно. Считалось, что предприятию необходимо реализовать товар и получить за него деньги. Всё остальное забота самого покупателя.

Сегодня характер и количество предоставляемых услуг характеризует уровень культуры торгового обслуживания.

Торговые предприятия оказывают потребительские услуги. Их сущность заключается в удовлетворении потребностей покупателей, в разнообразных видах услуг, связанных с жизнедеятельностью человека.

Торговые услуги – это не только удобства, но и экономия времени покупателей.

В крупном универмаге покупателю предоставляется до пятидесяти различных услуг. Специалисты могут дать консультацию о правилах и порядке пользования технически сложными товарами, продемонстрировать новинки в действии.

Услуга рождалась в нашей стране в торговле стихийно. Администрация каждого магазина самостоятельно решала, сколько видов услуг предоставить покупателю, каков должен быть их объем.

Любая торговая услуга должна быть удобной для покупателей и прибыльной для тех, кто ее оказывает. Только тогда она получит массовое распространение. Преставление широкого круга качественных услуг в магазинах способствует росту товарооборачиваемости, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность предприятий. Безусловно, набор и качество услуг зависят от типа специализации, месторасположения магазина, условий для оказания качественных услуг, квалификации работников .

Повышение культуры торговли путем интенсивного развития торговых услуг на потребительском рынке способствует решению двуединой задачи: с одной стороны: повышает роль торговых предприятий в удовлетворении запросов населения, а с другой – укрепление экономики страны на основе расширения возможности привлечения в оборот денежных средств населения и повышения эффективности товарно-денежных отношений на потребительском рынке.

В рыночных условиях развитие всех видов услуг должно быть выгодно предпринимателям и удобно для потребителей. При этом все виды услуг, способствующих росту товарооборота. Оборачиваемости, доходности, получают соответствующее развитие при росте доходов населения. В настоящее время большинство населения отличается низкой покупательской способностью, поэтому даже часть традиционных услуг не находит применения в торговле . Вместе с тем эта сфера деятельности начала активизироваться в магазинах и на предприятиях питания, обслуживающих в основном население с высокими доходами. Появились услуги, ранее не известные нашему потребителю, например: прием по телефону заказов на доставку продуктов и горячих закусок.

Прогрессивные явления в торговле, вызванные к жизни активизацией рыночных процессов, ростом требований покупателей к культуре и качеству обслуживания, становятся все более заметными. Необходимо возрождать как известные в торговле услуги, так и шире распространять ранее не известные в отечественной практике.

Из всего вышесказанного необходимо сделать вывод о том, что основной задачей торгового обслуживания – высокое качество функционирования торговли по возможно более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары при высокой культуре обслуживания .

Таким образом, высокая культура торгового обслуживания способствует увеличению товарооборачиваемости, выполнению плана товарооборота, снижению издержек обращения, увеличению суммы валового дохода, повышению прибыли торговых предприятий.

Новые экономические условия, связанные с развитием рыночных отношений, расширение границ информационного пространства, повышение культурного уровня и запросов потребителей, компьютеризация технологических и управленческих процессов обусловили необходимость усиления требований к деятельности всех субъектов рынка, в том числе - розничных торговых предприятий. Это явилось основой введения новых государственных стандартов для торговли, что привело к структурным преобразованиям в сфере розничной торговли, способствовало модернизации материально-технической базы, вызвало необходимость проведения качественных преобразований в обслуживании, создающих условия для наиболее полного удовлетворения покупательского спроса. В современных условиях торговое обслуживание следует рассматривать как системную структуру, позволяющую обеспечить высокую культуру в отношениях с покупателями, более полно реализовать профессиональные качества персонала, применять современные технологии и информационное воздействие в процессе продажи и способствующую значительному повышению конкурентоспособности розничного торгового предприятия. Процесс углубления рыночных преобразований в розничной торговле требует создания качественно новой, конкурентоспособной системы торгового обслуживания. В этой связи возрастает значение теории и методологии системы торгового обслуживания, способов адаптации ее к условиям рынка, определение особенностей и взаимосвязи элементов, составляющих систему. Учитывая позитивные изменения в розничной торговле и высокую конкуренцию, возникает потребность в разработке методики оценки конкурентоспособности системы торгового обслуживания и качества оказания услуг.

Услуга торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров. Общие требования услуги разделены на две группы: основную - реализацию товаров в соответствии с безопасностью совершения покупки, предполагающая формирование ассортимента, приемку товаров, обеспечение хранения, предпродажную подготовку, выкладку товаров, предложение товаров покупателю, расчет с покупателем, отпуск товара, и дополнительную - оказание помощи покупателю в совершении покупки, информационно-консультативные услуги, создание удобств покупателю.

Функцией современного торгового предприятия стала реализация товара, под которой понимаются не только основные, но и дополнительные услуги, то есть фактически сложилась система торгового обслуживания с определенным уровнем конкурентоспособности.

В современных условиях в острой конкурентной борьбе на рынке потребительских услуг будет успешно именно то предприятие, которое создаст условия для оказания качественной услуги. Под качеством услуг следует понимать совокупность полезных свойств услуг, способных наиболее полно удовлетворить запросы покупателей. Основываясь на известных принципах, можно предположить, что обеспечение способности оказания качественных услуг розничным торговым предприятием должно строиться на следующих из них:

Обязательности предложения услуг как сравнимого с конкурентами минимально допустимого уровня обслуживания;

Свободном выборе потребителем формы и способов обслуживания, так как обязательность предложения услуг потребителям вовсе не предполагает обязательность их потребления;

Эластичности, гибкости услуг, что означает предложение услуг, меняющихся с учетом потребностей клиентов, и нацеленность их на конкретного потребителя;

Удобстве потребления услуг;

Технико-технологической адаптивности услуг (уровень техники и технологии производства услуг должен быть адекватен производственному уровню);

Информативности услуг, то есть персонал, взаимодействующий с потребителями, собирает и накапливает информацию об их предпочтениях;

Разумной ценовой политики. Погоня за прибылью и высокие цены на услуги могут отпугнуть потенциального покупателя;

Соответствии продаваемых товаров предлагаемым услугам. Это означает, что предложение на рынке хорошо известных и новых товаров должно сопровождаться соответствующим пакетом услуг;

Проведении сертификации услуг торгового предприятия в целях улучшения позиций предприятия на рынке, повышения конкурентоспособности предприятия за счет высокого качества торговых услуг.

1.4 Современные методы продажи товаров за рубежом

Опыт развитых стран в области торговли свидетельствует об ускоренном процессе обновления и модернизации материально-технической базы отрасли и совершенствования торговых процессов. Однако традиционные в нашем понимании методы продажи (через продавцов) уступают место новым, более эффективным, среди которых преобладают самообслуживание, заказы и посылочная торговля по телефону, через столы заказов, торговые автоматы и электронная торговля.

Самообслуживание в большинстве развитых стран имеет самый большой удельный вес. Так, например, в США удельный вес самообслуживания в продовольственной торговле достигает 95 %, в Швеции -100 %, Норвегии – 84,8 %, Дании - 79 %, Великобритании – 93,2 %.

Высокая эффективность самообслуживания за рубежом обеспечивается за счет предоставления широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров. В супермаркетах США, например, ассортимент товаров насчитывает 10 000 – 15 000 наименований, суперпросторах – 18 000 –

20 000 наименований. В супермаркетах развитых стран большой удельный вес занимают непродовольственные товары (30-35 % общего количества реализуемых товаров).

Одной из характерных тенденций развития магазинов самообслуживания является широкомасштабное внедрение автоматизированных узлов расчета. При этом повышается социально-экономическая эффективность торговли, что выражается в ускорении обслуживания покупателей в среднем на 14-17 %, сокращается число ошибок и злоупотреблений товарными запасами, упрощает учет и контроль.

Торговля по заказам населения товарами повседневного спроса в развитых странах идет по двум направлениям: во-первых, как форма дополнительного обслуживания покупателей со стороны стационарных магазинов, и, во-вторых, как самостоятельная форма торговой деятельности. В первых случаях в магазинах создаются отделы заказов, которые принимают заказы по телефону и доставляют их в определенное время на дом покупателям. В отдельных странах (Франция, США) имеются специализированные фирмы с сетью магазинов заказов.

Наиболее сложным вопросом в организации торговли по заказам является доставка товаров. В некоторых случаях товары развозят на ручных тележках, так как большинство покупателей проживают рядом с магазинами. Большинство магазинов в США и западноевропейских странах доставляют товары в автофургонах с кондиционированием и холодильными камерами для скоропортящихся продуктов.

Продажа по заказам в комбинации с продажей по образцам применяется и при реализации непродовольственных товаров.

Продажа товаров по заказам с помощью телевизора получила распространение в США, Англии, Германии, Франции и других странах. В этом случае экран телевизора служит средством продвижения товаров. Продажа товаров может осуществляться либо по общим телевизионным каналам, либо по кабельному телевидению.

Посылочная торговля США и некоторых странах Западной Европы достигла сравнительного высокого уровня: ее доля в общем объеме реализации товаров достигает 5-6%, а по отдельным ассортиментным позициям – 15-30%. Это форма розничной торговли применяется для широкого ассортимента как продовольственных, так и непродовольственных товаров.

В настоящее время в развитых странах посылочной торговлей занимаются некоторые производственные предприятия и крупные розничные магазины торговых фирм. Имеют место случаи, когда специализированные фирмы посылочной торговли открывают традиционные розничные магазины. Главным назначением таких магазинов является продажа нереализованных по форме посылочной торговли товаров.

По уровню посылочной торговли передовые позиции среди стран Западной Европы занимают Германия, Англия, Швейцария и Франция.

Заказы товаров по телефону получают во Франции все большее распространение, в то время как популярность бюро приема заказов заметно снижается. Кроме того, во Франции фирмы, занимающиеся посылочной торговлей, предлагают свои товары через каталоги, почтовые уведомления и объявления в прессе; 80 % товарооборота реализуется по заказам на основании каталогов и 20 % - за счет удовлетворения заказов, поступающих от населения в ответ на почтовые уведомления и объявления в прессе.

Во многих странах все больше предприятий посылочной торговли применяют компьютеризированные абонентские справочно-информационные системы для приема заказов от покупателей, рекламирования предлагаемых товаров, создания электронных каталогов, которыми могут пользоваться заказчики – абоненты этой системы. По мере роста численности абонентов увеличивается и количество заказов предприятиям посылочной торговли, направляемых через бортовые терминалы компьютеризированных справочно-информационных систем, а также вклад этих заказов в общий товарооборот фирм посылочной торговли.

Продажа товаров через торговые автоматы после Второй мировой получила широкое развитие. Среди стран с развитой торговлей самое большое количество автоматов имеется в США, Германии, Японии, Англии, Франции. В США насчитывается 8600 фирм, эксплуатирующих около 3 500 000 торговых автоматов. По размеру парка торговых автоматов Япония уступает США, но по их числу на душу населения стоит на первом месте в мире.

Удельный вес торговли через автоматы в большинстве развитых стран стабильный и составляет 2-3% товарооборота. По отдельным товарным группам он значительно выше. Так в США удельный вес продажи сигарет через автоматы достигает 22%, кондитерских изделий – 20%, горячих напитков – 8%, молока – 2,5%, безалкогольных напитков – до 40% общего товарооборота по эти товарным группам.

В структуре товарооборота торговли через автоматы на долю сигарет приходится 33%, напитков – 36%, на остальные группы – 31%.

Торговые автоматы широко используются для организации промежуточного питания на промышленных предприятиях, на которых таким образом реализуются 15-20% товарооборота общественного питания.

Быстрому развитию торговли через автоматы за рубежом способствует применение современных форм расчета за товары с помощью авансированной (дебитовой) или кредитной карточки. Преимуществами такого расчета являются:

Упрощение процесса покупки;

Простота изменения цен на товары (цена не связана с номиналом монет и банкнот);

Уменьшение риска хищения выручки;

Отсутствие затрат на инкассацию и транспортировку монет и банкнот;

Упрощение бухучета и отчетности.

Успешному функционированию формы торговли через автоматы способствует координации работы таких сфер деятельности, как производство товаров для реализации через автоматы, изготовление упаковок, поставка специальной посуды одноразового пользования, транспортировка продукции, производство автоматов с электронной системой управления и их ремонт, утилизация отходов.

Мощное развитие в последние годы в зарубежной практике получила электронная торговля. В связи с переходом торговли на рыночный механизм хозяйствования возникает необходимость использования зарубежного опыта по оказанию торговых услуг.

Как показывает опыт торговых фирм США и стран Запада, услуги магазинов являются частью общей торговой политики и рассматриваются как меры по стимулированию оборота. Большинство торговых фирм стремится не просто продать товары, но и решить проблемы, стоящие перед покупателями.

Другим словом, проданные товары должны быть дополнены и окружены целым набором дополнительных услуг, который зависит от спроса и ожиданий покупателя, структуры издержек обращения на данном предприятии, ситуации в конкурирующих фирмах и других факторов .

2 Объекты и методы исследования

Объектом исследования данной курсовой работы являются методы продажи товаров в универсаме «Центральный».

Основными методами исследования, используемые в работе:

Широкое применение в работе имеет графический метод отображения хозяйственных процессов. Он представлен в виде чертежей и таблиц. Благодаря этим инструментам обеспечиваются наглядность и компактность в изложении теоретического материала.

Анализ - комплексный метод исследования, основанный на последовательном применении совокупности приемов и закономерностей деления объектов на основные части и элементы или свойства (анализ)и соединения отдельных частей (объектов) в единое целое (синтез). Анализ и синтез - противоположно направленные (анализ - от целого к части, синтез - от части к целому), вместе с тем взаимосвязанные и взаимообусловленные методы познания, обеспечивающие высокую эффективность в случае их комплексного использования. Он применен при исследовании динамики таких показателей как розничный товарооборот универсама и динамики его изменения, расчете экономической эффективности. Так же в работе использован горизонтальный анализ - анализ динамики экономических показателей.

Также в работе был проведен обзор статистических данных объемов розничного товарооборота Жлобинского района за ряд лет.

Исследована бухгалтерская и статистическая отчетности универсама «Центральный».

3 Разработка мероприятий по совершенствованию методов продаж и увеличению объемов деятельности в универсаме «Центральный»

3.1 Краткая организационно-экономическая характеристика объемов деятельности универсам «Центральный»

Универсам «Центральный» было зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей решением Гомельского областного исполнительного комитета и осуществляет свою деятельность на территории Жлобинского района Гомельской области.

Организация в своей деятельности руководствуется Уставом. Согласно Уставу универсам «Центральный» является самостоятельным субъектом, который обладает правами юридического лица, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, открывать расчетный и валютный счета в учреждениях банка, иметь печать, штампы и иные реквизиты со своим наименованием. Директор обеспечивает выполнение планов деятельности; заключает договора; производит наем и увольнение работников в соответствии с законодательством Республики Беларусь; издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников организации.

Организационная структура штата организации представлена на рисунке 1.

Рисунок 1 –Организационная структура штата универсам «Центральный»

Основной целью деятельности универсам «Центральный» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли. Универсам «Центральный» осуществляет розничную торговлю с 1995 года. Численность работников в магазине составляет 25 человек.

Универсам «Центральный» осуществляет реализацию продовольственных продуктов питания в городе Жлобин. Ориентируется на удовлетворение потребностей большей части населения, чьи доходы превосходят прожиточный уровень, находятся на его уровне или ниже прожиточного уровня.

Торговая площадь магазина составляет 400 кв.м., 280 кв.м. - это площадь торгового зала, остальное пространство занимают складские и подсобные помещения.

Таким образом, магазин имеет помещения, необходимые для осуществления торговой деятельности, а именно:

Торговый зал;

Помещения для приема, хранения и подготовки товаров к продаже;

Подсобные помещения;

Технические помещения;

Проходы, проезды (площадь связи).

В правилах работы универсама «Центральный» определены:

основные положения, связанные с приемкой, хранением и подготовкой товаров к продаже;

Порядок продажи товаров;

Требования, предъявляемые к продавцам;

Распорядок деятельности магазина.

Магазин работает с 8 до 22часов с понедельника всю неделю, включая субботу и воскресенье без обеденного перерыва.

По окончании рабочего дня продавцы прекращают работу в точном соответствии с установленными часами работы. Покупатели предупреждаются о закрытии магазина за несколько минут до завершения работы, те покупатели, которые определились с выбором, обслуживаются. О закрытии магазина на санитарный день покупатели оповещаются специальным объявлением за 5 дней.

Продажа товаров в универсаме «Центральный» осуществляется всем гражданам на общих основаниях. Обслуживание таких категорий населения, как ветераны войны и инвалиды обслуживаются вне очереди.

В соответствии с законодательством запрещена в магазине продажа лицам, не достигшим совершеннолетия алкогольных напитков, пива, табачных изделий.

На все реализуемые товары, подлежащие сертификации, магазин имеет сертификаты установленной формы.

Покупателю предоставлено право проверки правильности цены, веса и меры отпущенных ему товаров, а также сроков хранения продовольственных товаров и наличие сертификата. Рядом с информационным уголком магазина также находится стол и контрольными весами, на которых покупатель может проверить вес отпущенных ему товаров, соответственно цену.

В таблице 1 представлена динамика розничного товарооборота универсама «Центральный».

Таблица 1 – Динамика розничного товарооборота по универсаму «Центральный» за 2008-2010 гг.

Показатели				Темп изменения, %
1. Розничный товарооборот района, млн р.
2. Численность обслуживаемого населения, тыс. чел.
3. Покупательные фонды населения, млн р.
4. Процент охвата покупательных фондов населения розничным товарооборотом
5. Товарооборот всего района на 1 человека, тыс. р.
6. Товарооборот организации на 1 человека, тыс. р.
7. Розничный товарооборот универсама «Центральный», млн р.
8. Удельный вес розничного товарооборота универсама «Центральный» в розничном товарообороте всего района, %
9. Покупательные фонды на 1 человека, тыс. р.

Исходя из данных таблицы 1, можно сказать что, розничный товарооборот в целом по району в 2010 году по сравнению с 2009 годом увеличился на 31,4 % и составил 535 450 млн р. Доля рынка универсама «Центральный» в розничном товарообороте района с каждым годом увеличивается и в 2009 году она составила 8,60 %, что на 0,41 % выше по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году она увеличивается по сравнению с 2009 годом на 1,14 %.

В целом по району в 2009 году по сравнению с 2008 годом произошёл рост численности обслуживаемого населения на 1,6 %, увеличение покупательных фондов населения на 7,4 %. Как отрицательный момент можно отметить, что покупательные фонды населения охвачены розничным товарооборотом лишь на 84,9 %. Однако данный показатель увеличивается в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 2,2 %. Развесные продовольственные товары передаются покупателю в упакованном виде без взимания за упаковку дополнительной платы.

Требования, предъявляемые к продавцам магазина: хорошее знание ассортимента товаров и их характеристики, назначения, способов использования и ухода за ним; он должен уметь предложить и помочь выбрать товар покупателю; быть внимательным, терпеливым и вежливым.

Основными конкурентами универсама «Центральный» являются торговая сеть «Металлургторг», магазины Жлобинского райпо, ОАО «Мираж», магазины ОРС «Белорусской железной дороги», «Евроторг» и другие.

Для удобства покупателей в универсаме «Центральный» используется ряд дополнительных услуг.

Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в универсаме «Центральный», относятся прием предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве. Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был удовлетворен.

Обычно, при поступлении нового вида товара неизвестного покупателю, т.е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый товар, например, новый вид колбасы, то проводят дегустацию товара в магазине. Покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется возможность продегустировать новый вид товара и при необходимости сравнить с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся товар и купить его. С помощью этой услуги работники торговли ненавязчиво выявляют потребность покупателей в новом виде товара и определяют объем поставок, для того, чтобы покупательский спрос был удовлетворен.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой.

Акт розничной продажи включает целый комплекс юридических, экономических, социологических, культурных, технологических и коммерческих аспектов. Если выделить его коммерческие и технологические составляющие, то это условно может быть представлено следующим образом:

Таким образом, акт продажи всегда присутствует в технологическом процессе и является его завершающим звеном. Технология его осуществления определяется используемым методом (ами) продажи товаров.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в практике деятельности предприятий розничной торговли используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную .

Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.

Прогрессивность данных методов определяется следующими факторами:

Широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;

Ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;

Продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;

Увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;

Повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30 – 50 %, в 1,5 – 2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организация торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15 – 20 %, улучшается использование материально – технической базы, снижаются издержки обращения на 10 -15 %. Социологические исследования показывают, что внедрение самообслуживания позволяет сэкономить в расчете на семью не менее 10 ч в неделю.

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли – снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает. Это связано с повышением ритма жизни и, следовательно, более высокой оценкой каждого свободного часа. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности предприятий на розничном рынке. Однако эффективность определяется реализацией целого комплекса требования и принципов, о которых пойдет речь далее.

2 Традиционный и прогрессивные методы продажи товаров

Традиция продавать товары через прилавок обслуживания зародилась со времени появления товарообменных процессов и сохраняется и в наше время. Универсальность процесса организации розничной продажи делает традиционный метод приемлемый для реализации продовольственных и широкого круга непродовольственных товаров.

Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок ) – метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Традиционное обслуживание используется, если товар поступает неподготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операциий, выполняемых продавцом. Обслуживание продавцом рекомендуется прежде всего при продаже товаров, которые требуют более подробных разъяснений. В США, например, этот метод продажи используется преимущественно в специализированных магазинах (булочных, мясных, обувных и т.п.).

Пооперационная схема данного метода продажи может быть представлена следующим образом:

В магазинах, торгующих через прилавок, процесс продажи более затратный, включает много операций, большая часть которых является трудоемкой. Так, выявление спроса сопровождается предложением и показом товаров. Далее оказывается помощь при выборе и осуществляются консультации и предложения сопутствующих товаров, новинок. И только после этого выполняются операции по взвешиванию, отмериванию; проводятся расчеты за товары; товары упаковываются и выдаются покупателю.

Таким образом, процесс обслуживания занимает много времени, пропускная способность магазина невелика, существенны затраты на персонал, высока вероятность образования очереди. Кроме того, важно отметить, что продавец осуществляет весь процесс обслуживания и он должен обладать высоким профессиональным уровнем. От него требуется хорошее знание ассортимента, грамотное и быстрое выполнение всего цикла технологических операций и соблюдение этики взаимоотношений с покупателями.

Понятно, что далеко не каждый работник отвечает требованиям профессионального мастерства, что вызывает дополнительные сложности в организации обслуживания и требует от менеджера торгового зала особого внимания и контроля.

В связи с этим, если позволяют условия, целесообразно использовать метод самообслуживания.

Самообслуживание – метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товар в узел расчета.

Технологический процесс продажи методом самообслуживания представляет собой «цепочку» последовательно осуществляемых операций:

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключения составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиосувениры и некоторые другие товары.

Различают полное и частичное (ограниченное) самообслуживание.

Полным считается самообслуживание, если все товары реализуются в магазине данным методом. Частичным самообслуживание является в том случае, если некоторые товары продают непосредственно продавцы. Такие товары, как правило, поступают в магазин в нерасфасованном виде, и предварительная их фасовка не является целесообразной. Доля продаваемых путем самообслуживания товаров должна составлять не менее 70% общего объема розничного товарооборота магазина.

Кроме того, различают предприятия с полным или частичным обслуживание. При полном обслуживании в обязанности продавца – консультанта входит готовность лично помочь покупателю на всех этапах поиска, сравнения и выбора товара. Частичное же обслуживание предполагает возможность подключения продавца к поискам покупателем того или иного товара либо предложения консультации относительно представленных в магазине товаров.

Опыт продажи товаров с помощью самообслуживания при правильном решении ряда организационно – технологических вопросов показывает иго значительные преимущества по сравнению с традиционным методом (табл. 1). Однако следует отметить, что метод самообслуживания проявляет свои преимущества только при условии соблюдения целого ряда принципиальных положений:

Разработка оптимального планировочного решения торгового зала;

Неограниченный вход покупателей и свободный доступ к выложенным на оборудовании товарам;

Использование покупателями при отборе товаров инвентарных корзин или тележек;

Возможность получения в любое время консультации или помощи консультанта – продавца;

Свободная ориентация покупателей в торговом зале, обеспеченная рациональной системой указателей и других информационных средств;

Преобладание продаж методом самообслуживания (не менее 70%) в общем товарообороте.

Разработка оптимального планировочного решения предполагает, как правило:

Линейную планировку оборудования;

Размещение единого узла расчета у выхода из торгового зала;

Строгое разделение входящих и выходящих потоков;

Рациональное размещение секций, товарных групп и зон приложения труда продавцов.

Таблица 1 – Сравнительная характеристика традиционного (через прилавок) метода продажи и самообслуживания.

Методы	Преимущества	Недостатки
Традиционный	Обеспечивает сохранность товара. Более квалифицированные консультации	Включает много операций (более затратный). Замедляется обслуживание (низкая пропускная способность). Есть вероятность образования очереди. Существенные затраты на персонал.
Специфика	Особую роль играет профессиональный уровень продавца.
Самообслуживание	Свободный доступ к товарам. Увеличение пропускной способности. Экономия времени покупателей. Благоприятные условия для совершения импульсивных покупок. Эффективное использование трудовых ресурсов, торговых площадей и оборудования. Рост объемов продаж, снижение издержек и повышение производительности труда.	Более высокие единовременные затраты на организацию технологического процесса продажи. Специфика планировки, торгово - технологического оборудования, система защиты от краж. Более высокие затраты на забывчивость покупателя.
Специфика	Отсутствие психологического барьера при выборе покупки

По – прежнему представляют интерес для практиков разработанные коллективом ученых ЦИНОТУР (Центральный институт научной организации труда, управления и рационализации) Методические рекомендации по переводу на самообслуживание магазинов потребительской кооперации (Москва, 1971г.). кроме того, с 19996 г. НИИ Белкоопсоюза также принимает некоторые шаги к упорядочению работы магазинов потребительской кооперации. Так, в требованиях к образцово-показательным магазинам системы потребительской кооперации изложены основные принципы использования торговых площадей, методов продажи, разработки технологических схем размещения оборудования; рекламно – информационного оформления и осуществления других организационно-технологических операций в магазинах. Безусловно, назрела необходимость в серьезных исследованиях вопросов торгового обслуживания на уровне специального научного института, которые на Западе удачно работают уже не одно десятилетие. Так, в США создан Центр торгового образования и исследований при университете штата Флорида, деятельность которого финансируют 12 общенациональных и региональных торговых компаний.

Эффективность самообслуживания качественно повышается при использовании штрихового кодирования товаров. В странах Запада практически вся торговля основана на штриховых кодах. При его отсутствии торговля не принимает товар от производителя либо принимает, но со значительной скидкой. Штриховое кодирование оправдано экономически, если оно охватывает не менее 85% товаров. При этом магазины, независимо от их размеров, уменьшают текущие затраты на реализацию товаров при соблюдении установленного ассортимента. Появляется возможность ускорить время расчетов с покупателями, постоянно следить за состоянием товарных запасов, ходом продаж.

Наряду с использованием пластиковых карточек в некоторых магазинах успешно внедрены магазинные карты. Их использование позволяет не только упростить расчетные операции, но и «закреплять» покупателей за своим магазином. Наличие карточки дает покупателю право на дополнительные услуги (бесплатная рассылка каталогов товарного предприятия, информация о новых товарах, заказ по телефону и т.д.).

К прогрессивным методам продажи также относят продажу товаров по образцам и открытой выкладкой.

Продажа товаров по образцам – это метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя). Технологический процесс при этом может быть представлен следующим образов:

Этот метод позволяет на сравнительно небольшой площади торгового зала представить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. После самостоятельного осмотра товара и выбора покупатель рассчитывается за него и получает покупку. Рабочий запас может формироваться на рабочем месте продавца, в кладовых магазина, на складах производителя или оптового продавца.

Продажа товаров по образцам широко используется при реализации мебели, холодильников, стиральных машин, телевизоров, музыкальных инструментов, мотоциклов, велосипедов, стройматериалов, тканей, осветительных, отопительных и нагревательных приборов и других крупногабаритных и технически сложных товаров. Данный метод продажи регламентируется «Правилами продажи товаров по образцам», утвержденными Приказом Минторга Республики Беларусь № 83 от 16 июня 1998г.

Широкое распространение в розничной торговле также получила продажа товаров с открытой выкладкой.

Продажа товаров с открытой выкладкой – метод розничной продажи, при котором товары открыто выложены в торгов зале и к ним обеспечен свободный доступ, но окончательное обслуживание требует «вмешательства» продавца. Следовательно, ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом, выбор и отбор товаров осуществляется покупателем самостоятельно (как и при самообслуживании), а далее следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом.

Технологический процесс при этом методе состоит из следующих операций:

Данный метод используется при продаже чулочно – носочных изделий, парфюмерии, галантереи, школьно – письменных принадлежностей, сувениров, фарфорофаянсовых, тюлегардинных изделий, тканей, а также других непродовольственных и некоторых продовольственных товаров (овощи, фрукты и пр.).

Рассматриваемый метод по сравнению с традиционным более удобен тем, что одновременно многие покупатели могут ознакомиться с открыто выложенными товарами, не отвлекая продавцов на операции показа и информирования. При рациональной организации продажи методом открытой выкладки ускоряются операции по продаже товаров, увеличивается пропускная способность магазина и повышается производительность труда продавцов.

3 Современные методы продажи

Развитие средств коммуникации, вызванное достижениями научно – технического прогресса и изменением стиля жизни современных потенциальных покупателей, менталитета как покупателей, так и продавцов, является действенным фактором, способствующим развитию новых методов продажи.

Так, наличие в каждой семье телефона, телевизора, компьютера и создание электронных справочников дают основания для развития продаж по телефону и электронной торговли.

Консультативная продажа может иметь место при продаже инжиниринговых услуг, в сфере научных исследований, строительства, информатики. В этом случае продавец становится в некоторых случаях наставником, советником, консультантом, помощником покупателя.

Развитие индустрии досуга вызвало появление продаж зрелищ , развитие нравов и систем ценностей – парадоксальной продажи . Последняя представляет продажу как подготовленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки или ведущей. Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему.

Интерактивная электронная торговля представляет собой электронную систему, позволяющую покупателям общаться с продавцом посредством телевизора и телефона или компьютера. Потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. За пользование системой они вносят ежемесячную плату.

Таким образом, продажа принимает все более утонченные и разнообразные формы и ее все труднее рассматривать как цепочку логически построенных операций. Высокий уровень конкуренции приводит к появлению новых способов реализации товаров, и здесь особую роль играют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии.

Развитие методов продаж не протекает беспроблемно. По мнению некоторых западных ученых, методы продажи, используемые в странах с развитой рыночной экономикой, в условиях перенасыщения рынка становятся все менее результативными, по мере того как развивается движение защиты потребителей. Потенциальные покупатели благодаря обилию информации не только все лучше и лучше знают свои права, но и детально знакомятся с методами и приемами продажи, объектом которых они являются. Все труднее становится привлечь их при помощи телефона, даже заранее подготовленные презентации не дают ожидаемого результата.

Свой негативный вклад зачастую вносят и продавцы, занимающие данные должности в условиях отрицательного выбора. Высокая текучесть кадров при невысокой оплате труда не способствует росту профессионализма кадров. Поэтому необходимо кардинально пересмотреть подход к продаже и ее методам и признать эти вопросы крайне важными в организации современной розничной торговли.

Оценка эффективности используемых методов продажи.

Оптимизация технологических процессов непосредственного обслуживания покупателей в магазине находит выражение в достижении поставленных предприятием задач по достижению определенной экономической и социальной эффективности.

Социальный эффект от выбранного метода продажи состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, в повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда персонала магазина.

Экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади и торгово – технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Для анализа результатов правильности выбора метода продажи и эффективности его внедрения можно использовать несколько подходов:

Сравнение показателей работы магазинов самообслуживания с показателями работы аналогичных магазинов, использующий традиционный метод продажи;

Сравнение показателей работы магазина до и после перевода его на новый метод продаж;

Сравнение показателей работы магазинов, использующих одинаковый метод продажи между собой;

Анализ динамики показателей работы магазина.

Традиционно все анализируемые показатели для оценки эффективности используемого метода условно подразделяются на три группы (табл. 2).

Таблица 2 – Группы показателей для оценки результативности работы магазинов.

Экономические	Технико - технологические	Социальные
Товарооборот. Товарооборот на одного работника магазина. Доля продавцов – консультантов и кассиров – контролеров в общей численности работников. Товарооборачиемость, дн. Уровень валового дохода. Уровень расходов по заработной плате. Уровень издержек обращения. Уровень потерь товаров, связанных с самообслуживанием.	Доля площади торгового зала в общей площади магазина. Сумма товарных запасов, размещенных на 1 м 2 площади торгового зала. Доля товарных запасов, размещенных в торговом зале. Коэффициент установочной площади. Коэффициент демонстрационной площади. Коэффициент емкости оборудования. Количество разновидностей реализуемых товаров.	Общие затраты времени на совершение покупок. Затраты времени на поиск товаров в торговом зале. Затраты времени на осмотр и выбор товаров. Затраты времени на консультации. Затраты времени на расчет за покупку. Коэффициент завершенности покупок. Количество дополнительных услуг, оказываемых покупателям. Коэффициент полноты указываемых услуг.

Мировая практика подтверждает, что в основном в крупных магазинах значительно выше показатель товарооборота на 1 м 2 торговой площади и в расчете на одного работника. Ниже уровень издержек обращения. Это объясняется значительно более высоким уровнем механизации технологических процессов, использованием прогрессивных систем товароснабжения, широким выбором товаров, созданием больших удобств для покупателей и т.д.

Вместе с тем в практике торговли и небольшие по размерам торговой площади магазины имеют высокие экономические, технико – технологические и социальные показатели, если тщательно проанализировать все варианты и найдены оптимальные решения по каждому элементу технологического процесса торгового обслуживания покупателей.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Характеристика внемагазинных форм продажи товаров. Особенности организации работы рынков в Республике Беларусь. Понятие продажи товаров на рынках и их виды. Торговля на рынках в условиях трансформации экономики. Цены на основные виды товаров и продуктов.

курсовая работа , добавлен 25.03.2018


Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009


Оценка эффективности используемых методов продаж товаров в Республике Беларусь. Пооперационная схема метода самообслуживания. Анализ развития прогрессивных методов продажи товаров. Основные уровни развития самообслуживания в розничной торговой сети.

курсовая работа , добавлен 23.09.2016


Понятие розничной торговли. Закупочная деятельность торговых организаций. Основные формы розничной торговли. Структура розничного товарооборота. Коммерческая работа по розничной продаже товаров. Стимулирование продаж в сфере розничной торговли.

курсовая работа , добавлен 26.11.2012


Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики как самостоятельное звено торговлей и сферой услуг. Формы и методы розничной сети продажи товаров. Анализ и оценка эффективности розничной торговли на примере ООО "Евросеть".

курсовая работа , добавлен 25.09.2008


Сущность организации розничной продажи товаров. Методы и формы обслуживания в розничной торговле. Виды оборудования торгового зала. Основные показатели хозяйственной деятельности магазина "Продукты" ИП Микрюкова Е.Т. Перспективы развития организации.

презентация , добавлен 07.04.2014


Социально-экономическое значение методов продажи товаров. Организация торговли на предприятиях. Организация коммерческой деятельности по внемагазинной продаже товаров на предприятиях. Организация электронной торговли и выставочной деятельности.

курсовая работа , добавлен 07.02.2012