Сезонные спады знакомы коммерсантам практически любой сферы продаж. Однако мало кто знает, как подготовиться к этому периоду. О том, как рассчитать запасы сезонных и несезонных товаров, а также как оптимизировать затраты, и что делать, когда клиенты соблюдают пост или уезжают на лето из города, – в нашей статье.
Сезонные спады – это обычное, хотя и неприятное, явление у большинства компаний. Предприятия отлично знают о сезонности товаров, потребление которых меняется в разные времена года. Я трижды сталкивался с такой проблемой, и каждый раз решить ее удавалось за счет ввода в продуктовый портфель товаров, имеющих обратную сезонность по отношению к основному ассортименту, которы всякий раз позволяли избежать плохих продаж.
Что нужно предусмотреть до начала сезонного спада
Прежде всего, следует заранее рассчитать необходимое количество товара для несезона так, чтобы продукция не пропадала, но в то же время на полке не было дефицита. Ведь в несезон потребитель покупает меньше - значит, поставки нужно подстраивать под спрос. Поэтому надо сразу обратить внимание на три главных пункта.
Коэффициенты сезонности. Они применяются в процессе планирования продаж и закупок на очередной год, с их помощью можно определить, какой объем выручки получит компания в том или ином месяце и сколько товаров нужно заказывать. Если поставки совершаются в короткие сроки, то в несезон следует ориентироваться на потребление товаров за последние неделю-две, а при длинных сроках - как раз на коэффициент сезонности товара, который рассчитывается по следующей формуле:
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
k сезонности = Si: Ss × 100%,
где Si - фактическая сумма продаж за определенный месяц;
Ss - среднемесячная сумма продаж за год.
Эту формулу можно использовать при расчете запаса товаров как в сезон, так и в несезон.
Важно помнить, что сумма всех коэффициентов за год должна равняться 12 (по числу месяцев в году). В противном случае расчет неверен, и его нужно корректировать вручную, учитывая тенденцию роста или падения продаж на рынке, форс-мажорные обстоятельства или внутренний план развития предприятия. Для удобства мы умножили коэффициент на 100%. Например, в каком‑либо месяце мы получили коэффициент 56% - это означает, что реализуется именно столько продукции из 100%.
Запасы сезонных и несезонных товаров. Они закупаются как раз исходя из коэффициентов сезонности. Например, если в апреле у нас приобрели 100 единиц мороженого и 50 единиц полуфабрикатов, то количество товаров, которое нужно закупить на май для обеспечения базового спроса, должно быть рассчитано по следующей формуле:
количество товара на май = количество проданного в апреле × (kn: kn – 1),
где kn - коэффициент сезонности в месяц, в котором заканчивается сезон;
kn – 1 - коэффициент сезонности в месяц, предшествующий окончанию сезона.
Своевременная реклама. Необходимо как можно раньше, до наступления сезонного спада, доносить до покупателей информацию о том, что, помимо основных товаров, магазин вводит дополнительную продукцию. Кроме того, надо проводить рекламные акции в начале сезона, чтобы обратить внимание на ассортимент, и в конце сезона, чтобы продать остатки товаров.
- Сезонный спад спроса: 8 отличных способов продаж круглый год l&g t;
- 8 маркетинговых ходов для увеличения продаж в низкий сезон
Способ 1. Замените товар на период сезонного спада
Классический пример сезонного товара - мороженое. Летом оно продается в три раза лучше, чем зимой. В крупных магазинах этот продукт даже летом не является главным драйвером продаж, поэтому плохие продажи мороженого в холодное время года для них не особенно заметно, а вот для небольших киосков зима становится серьезным испытанием. В свое время я работал в компании, поставляющей мороженое в такие ларьки.
Для нас решением проблемы сезонных спадов оказались замороженные мясные полуфабрикаты, которые очень хорошо продаются зимой и хуже - летом. Это товары, которые нужно хранить в тех же самых морозильных ларях, что и мороженое, поэтому все необходимое оборудование для их ввода в продажу у киосков уже было. Коэффициенты сезонности товара полуфабрикатов и мороженого варьировались от 56 до 187%.
Как определить товарные запасы. Согласно вышеприведенной формуле количество мороженого, поставленное в мае, составило бы 169 единиц (100 ед. × (133% : 79%)), полуфабрикатов - 48 единиц (50 ед. × (99% : 105%)). Соотношение продаж мороженого в самый сезонный месяц (июль) к самому несезонному (октябрю) было равно 3,34 (187% : 56%). Продажи полуфабрикатов в июле падали до 84%, а в марте и октябре повышались до 110%. То есть продажи этого товара весной и осенью увеличивались в 1,3 раза по сравнению с летом (110% : 84%). Значит, мороженого в июле нам надо было заказывать в 3,34 раза больше, а полуфабрикатов - в 1,3 раза меньше.
Способ 2. Вводите постную продукцию на время поста
В московском регионе, где работает наша компания, покупателей, соблюдающих Великий пост, с каждым годом становится все больше. Мы наблюдаем эту динамику, ориентируясь на ежегодное падение продаж всех скоромных продуктов: мяса, рыбы, молока, кефира, яиц, сметаны, сыра, ряженки, простокваши и творога. Правда, в 2015 году из‑за совпадения 23 Февраля с первым днем Великого поста эта тенденция была нарушена. Однако мы понимаем, что это исключение.
Ежегодно число постящихся потребителей увеличивается на 5%, при этом они вовсе не голодают. Поэтому на данный период мы каждый год увеличиваем ассортимент постной еды, которая должна помочь верующим продержаться 48 дней до Пасхи. Мы продаем овощи, фрукты, в том числе маринованные и сушеные, варенье и мед, хлеб и макароны, приготовленные без использования яиц, сладости на растительной основе, соки и морсы, крупы, капустные котлеты. За счет этого дополнительного ассортимента нам удается значительно уменьшить негативное влияние снижения продаж мясной и молочной продукции.
Чтобы обеспечить бесперебойные поставки постных продуктов, мы используем сезонные коэффициенты, которые рассчитываются специально для периода Великого поста. Если после него у нас остаютсякакие‑то специфичные товары, то потом мы распродаем их за 50 % стоимости.
Кроме того, задолго до Поста мы вывешиваем в магазинах рекламные плакаты о расширении ассортимента. Покупатели могут прямо в торговых точках продегустировать любую постную еду, чтобы быть уверенными в ее качестве.
Способ 3. Подмосковье вместо столицы
В мегаполисах для розницы сложным периодом сезонного спада становится лето, когда до 30% населения уезжает отдыхать. Большинство торговых точек компании, в которой я работаю сейчас, расположены в Москве, поэтому лето для нас - время снижения продаж на 30%.
Решением стало открытие в 2012 году магазинов в Московской области, где продажи летом падают не так сильно. Это связано с тем, что жители ближнего и дальнего Подмосковья реже уезжают отдыхать, а столичные жители переселяются летом на дачи.
Летом мы расширяем ассортимент сезонных товаров (ягод, фруктов, кваса, морса, воды, мороженого), продажи которых повышаются в несколько раз. Мы уже несколько лет торгуем летними товарами, и в рекламе они не нуждаются. При этом их можно попробовать в торговых точках, что увеличивает продажи.
Советы, как избежать плохих продаж из-за сезонных спадов
1. Отпустите сотрудников отдохнуть. Одна из российских компаний в самый неудачный для продаж месяц отпускает всех сотрудников в очередной оплачиваемый отпуск. В таком случае не нужны дополнительные работники, чтобы подменять тех, кто мог бы уходить в отпуск в другое время года, и нет проблем, связанных с передачей дел. В нашей компании, например, лето - тоже время отпусков (рисунок 2).
2. Привяжите затраты к обороту. Тогда в период сезонного спада расходы будут снижаться вместе с выручкой, что позволит пережить неблагоприятные времена. Попробуйте договориться с партнерами и дистрибьюторами, что будете платить им не фиксированную сумму, а сдельную, исходя из оборота.
Даже арендную плату за коммерческую недвижимость крупные торговые сети привязывают к обороту конкретной торговой точки, указывая эти условия в договоре. Таким образом они заинтересовывают арендодателя в увеличении их выручки. Обычно так делают «якорные» арендаторы, которые становятся главным источником покупателей в магазине или торговом центре. Как только заключается такое соглашение, арендодатель предоставляет компании наилучшие условия расположения и рекламы и не пускает на свою территорию других арендаторов с аналогичным ассортиментом, который может снизить выручку «якорного» арендатора.
Дополнить и обсудить статью с коллегами можно
О товарах, отнесенных к категории сезонных, и гарантийных сроках на эти товары
Как такового перечня сезонных товаров не существует. Согласно Правилам продажи отдельных видов товаров к категории сезонных отнесены одежда, меховые изделия, обувь и иные товары, используемые в определенных климатических условиях.
Для указанных товаров гарантийные сроки исчисляются со дня наступления соответствующего сезона, определяемого субъектами Российской Федерации исходя из климатических условий места нахождения потребителей. Так в нашем регионе Постановлением Губернатора Костромской области от 07.04.2003г. № 160 введены следующие периоды продолжительности сезона: зимний с 15 ноября по 1 марта; весенний с 1 марта по 1 июня; летний с 1 июня по 1 сентября; осенний с 1 сентября по 15 ноября.
Следовательно, если босоножки куплены на осенней распродаже, гарантийный срок начнет исчисляться не со дня покупки, а с 1 июня.
Свежий пример. Жительница г. Волгореченска в октябре купила зимние сапожки на вещевом рынке в Костроме. Дома увидела, что подошва у сапог отклеивается, однако вернуться сразу не смогла. А когда в конце октября приехала на рынок, продавец в возврате денег за сапоги отказал на том основании, что 14-дневный гарантийный срок уже истек.
Отказ продавца не правомерен, поскольку сезон носки зимних товаров и, следовательно, начало действия гарантии, начнется только с 15 ноября.
Гарантийный срок устанавливает изготовитель товара, а если не установил, - гарантию может дать продавец (торгующая организация или индивидуальный предприниматель). Также продавец может дать дополнительную гарантию на товар, но ни в коем случае не уменьшить гарантийный срок, данный изготовителем.
В течение гарантии покупатель в случае обнаружения в товаре недостатка, не оговоренного при продаже, вправе по своему выбору потребовать либо возврата денег за некачественный товар, либо соразмерного уменьшения его стоимости, либо его замены на аналогичный товар или товар другой марки, модели с соответствующим перерасчетом цены, либо потребитель может согласиться на безвозмездное устранение выявленного дефекта (ремонт).
Обращаем внимание: право выбора требования предоставлено покупателю, а не продавцу.
Претензия составляется в двух экземплярах, один из которых вручается продавцу, второй, с датой получения и подписью продавца, остается у покупателя. В заявлении необходимо указать, когда, что, у кого и на каких условиях приобретено, какие недостатки выявлены и предъявить соответствующее требование. Деньги за некачественный товар должны быть возвращены продавцом в течение10 дней. Требование об обмене должно быть выполнено в течение 7 дней, а при необходимости дополнительной проверки качества или проведения экспертизы, - в течение 20 дней. Срок ремонта товара устанавливается договором, но не может превышать 45 дней.
Потребитель вправе обращаться к продавцу (изготовителю) по поводу качества товара и по истечении гарантийного срока, если он составляет менее двух лет и недостатки товара обнаружены по его истечении, но в пределах двух лет. В этом случае объем прав у потребителя прежний. Единственное, оговоренное законом, условие: потребитель должен представить доказательства того, что недостатки товара возникли до покупки или по причинам, возникшим до этого момента.
То есть при выявлении дефекта по истечении гарантийного срока, гражданин вправе в течение двух лет со дня заключения договора обратиться к продавцу, допустим, за обменом товара, представив ему доказательства того, что причины появления недостатка возникли до покупки (производственный дефект).
Случается, что продавец дает покупателю недостоверную информацию о потребительских свойствах товара, что не позволяет сделать правильный выбор.
В этом случае покупатель вправе в разумный срок расторгнуть договор купли-продажи и вернуть товар продавцу. Однако необходимо иметь доказательства предоставления недостоверной информации.
Например, потребитель выбирает зимнюю куртку. На ценнике указано, что она изготовлена из натуральных кожи и меха, установлена соответствующая цена. Продавец уверяет, что зима в такой вещи не страшна. Однако в первый же морозный день обновка вместе с покупателем «задубела». При внимательном ознакомлении с информацией на самом изделии или после визита к эксперту покупатель узнает, что приобрел кожзаменитель. При наличии документальных доказательств того, что продавец предоставил недостоверную информацию, вернуть уплаченные деньги не сложно. Если таковых нет, можно привлечь к разрешению спора свидетелей.
А как быть, если сезонный товар просто не подошел по форме, цвету, размеру, фасону, расцветке?
Если вещь (одежда, меховые изделия, обувь и пр.) не использовали, сохранены ее товарный вид, потребительские свойства, ярлыки и пр., обменять ее на другую можно в течение 14 дней, но со дня покупки, а не наступления соответствующего сезона. Если в день обращения обменять вещь не на что, продавец должен вернуть деньги в течение трех дней. Однако необходимо учитывать, что Правительством Российской Федерации утвержден Перечень товаров, не подлежащих обмену или возврату по указанным выше обстоятельствам.
Любой спад спроса можно превратить в пик возможностей, главное, грамотно всё организовать. О том, что хорошо продается независимо от сезона, какие скидки считать правильными и как вообще продавать в период затишья, – в нашей статье.
В этой статье вы прочитаете:
Как продавать в период сезонного спада спроса
8 способов продавать товар сезонного спроса в период затишься
Как формировать спрос на товар с помощью акций и спецпредложений
Спад спроса в период межсезонья уже никого не удивляет и является привычной, хотя и неприятной, составляющей бизнеса. Одни компании делают ставку на высокий сезон, активно продавая товары сезонного спроса, поскольку рассчитывают во время пика потребительской активности заработать столько, чтобы в остальные месяцы можно было спокойно существовать. Другие в период спада оперативно переключаются на иные виды деятельности, используя свои же производственные мощности.
Рассмотрим, каким сезонным бизнесом занимаются ваши коллеги, что они продают в праздники и как поддерживают продажи в несезон.
Лучшая статья месяца
Мы подготовили статью, которая:
✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;
✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;
✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.
С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.
1. Корректировка ассортимента
В период формирования спроса на товар компаниям не стоит пытаться активнее продавать то, что в принципе плохо продается. Важно сконцентрироваться на продвижении сезонных хитов: летом в розничной торговле продуктами сосредоточиться на мороженом, квасе, воде в бутылках, в аптечном бизнесе - на средствах от солнечных ожогов, укусов насекомых, желудочных и кишечных проблем.
При этом надо учитывать, что конкуренция между разными продавцами товаров повышенного спроса тоже будет расти. Поэтому важно не только искать поставщиков с оптимальными ценами, но и активнее задействовать маркетинговые инструменты. Начать можно с мерчандайзинга, сделав акцент на хитах в выкладке на витрине.
2. Диверсификация бизнеса
Это решение позволит загрузить работой производственные мощности и людей, которые высвобождаются в несезон. Скажем, компании, торгующие компьютерами, летом открывают продажу кондиционеров, вентиляторов и другого климатического оборудования; горнолыжные курорты начинают активно предлагать свои гостиницы и рестораны для проведения свадеб, корпоративных торжеств и тренингов.
3.Сезонные распродажи
Живые деньги в обороте гораздо лучше, чем товары на складе, особенно если это дорогие вещи, приобретение которых многие россияне откладывают теперь до лучших времен. Но важно, чтобы скидка была впечатляющей, иначе в летние месяцы не удастся привлечь внимание покупателей к зимнему ассортименту. Как правило, в этот период самые большие скидки объявляют магазины, продающие экипировку для горнолыжников и сноубордистов, зимнюю обувь, дорогие шубы и кожаные куртки.
4. Разработка спецпредложений
Люди быстрее принимают решение о покупке, если видят, что вместе с услугой или товаром, которыми они интересуются, можно получить какой‑нибудь редкий бонус. Главное, чтобы покупка была сделана перед началом мертвого сезона или непосредственно в несезон. Например, одна из школ иностранных языков пообещала три курса по цене одного всем, кто приобретет обучающую программу до конца апреля 2015 года. Если учесть, что программа охватывает четыре месяца, обучение будет проходить как раз с мая по август. Таким образом компании удастся успешно пережить период спада спроса в летние месяцы.
Очевидно, что сразу три курса за это время один человек не осилит, - значит, он пригласит с собой кого‑нибудь из друзей. Фактически они заплатят за обучение в складчину. Школа же при этом не понесет никаких дополнительных затрат, ведь зарплата преподавателей зависит от количества отработанных часов, а не от числа учеников.
5. Организация различных промоакций
Продавец компьютеров привлек внимание к своему магазину, организовав розыгрыш путевки в Париж. Лотерейные билеты выдавались вместе с товаром, а итоги публиковались на сайте компании. Договориться с туристическим агентством не составило труда: в середине осени в этом бизнесе начинается свой несезон.
6. Соревнования и обучение продавцов
Если рассматривать продажи в сезон спада спроса как отдельный проект, важно установить правильную мотивацию для менеджеров по продажам. Надо сформулировать цели, пообещать бонусы за их достижение и регулярно подводить итоги продаж, не забывая поощрять победителей. При этом цели, стоящие перед командой, должны быть достижимыми, а бонусы - привлекательными.
А самое главное, следует стимулировать продажу не проблемных сезонных товаров, а летних «звезд», самых прибыльных и востребованных: в этом случае продавцам будет действительно интересно работать, и оборот будет расти. Такие акции организуют в летние месяцы известные бренды бытовой техники через специальные промосайты, стимулируя продажу все тех же кондиционеров.
Кроме того, летнее затишье - лучшее время для организации обучения сотрудников: курсы и тренинги не так сильно будут отвлекать их от повседневной работы. Идеально, если все они еще и сходят в отпуск, - тогда к началу сезона роста продаж команда подойдет в полном составе, с новыми идеями и новыми силами.
7. Запуск нового продукта
Замечено, что именно в июле и августе в различных рыночных секторах появляется немало новинок. Это время удобно тем, что в период дефицита деловых новостей любой яркий продукт быстрее привлекает к себе внимание и прессы, и потребителей - особенно если подключить программу лояльности и сопроводить презентацию новинки скидками и бонусами. Это отличное средство борьбы со спадом спроса.
Что особенно ценно, в несезон скидки не будут рассматриваться рынком как игра на понижение: в это время к ним прибегают многие. Поэтому когда начнется полномасштабная раскрутка продукта, цены на него без проблем можно будет поднять. Летние продажи стоит рассматривать как пилотный проект, позволяющий протестировать отношение к новинке и внести корректировки в ее концепцию.
8.Подготовка к высокому сезону
Проблемы с продажей товара сезонного спроса могут быть и отличной возможностью. Если прогнозы показывают, что запланированные маркетинговые акции не дадут нужного роста продаж, лучше не распылять ресурсы и заняться подготовкой к формированию спроса на товар в будущем - сконцентрироваться на подготовке к высокому сезону, который обязательно наступит.
В период делового штиля на многих рынках можно дешевле купить сырье и оборудование, и если есть возможность сделать запасы - надо их делать. Кроме того, это хорошее время для аудита и перестройки бизнес-процессов.
- Разработка антикризисной стратегии организации: самые главные моменты
В летние месяцы обязательно нужно связаться с постоянными клиентами, которые размещают большие заказы в сезон, чтобы узнать, что будет важно для них в недалеком будущем, и на базе этих знаний готовить новые прибыльные проекты.
Очень часто при разговоре людей, занятых в каком-либо бизнесе, можно услышать фразу «сейчас не сезон». Это выражение означает снижение покупательской активности в определенный период времени. Продажи значительно сокращаются и все усилия направлены на уменьшение расходов. Соответственно, сезон в бизнесе – это время максимальных продаж, а успешная деятельность во время сезонного подъема обеспечивает бизнеса на весь финансовый год.
Сезонность и ее виды
Сезонность бизнеса – это явление, которое в большей или меньшей степени, сопутствует практически всем отраслям современного бизнеса. Цикл сезонности составляет один год, и все статистические расчеты ведутся для этого временного промежутка.
Есть месячная, недельная и дневная сезонность, но эти показатели оказывают незначительное влияние на -процесс. В основном, они используются для организации работы в торговле. Так, например, изучив активность покупателей за неделю, можно планировать выходные дни, таким образом, чтобы они приходились на дни с наименьшими продажами. Статистика дневной активности покупателей поможет определить оптимальное начало и конец рабочего дня, и время обеденного перерыва.
В качестве примера рационального использования рабочего времени можно привести работу торговой точки быстрого питания. Используя статистику дневных продаж можно сделать вывод, что всплеск продаж приходится на время с 11-00 до 14-00, следовательно, к этому времени должен быть подготовлен необходимый торговый запас, а персонал в это время должен быть максимально мобилизирован.
По такому же принципу, только в больших масштабах, строится работа в любом сезонном бизнесе. Сезонность бывает разная, принято разделять жесткую, яркую и умеренную сезонность.
Жесткая сезонность характерна для торговли товарами, которые используются только в небольшой промежуток времени в году, а в остальное время на них спрос отсутствует либо очень незначителен. В качестве примера можно привести торговлю новогодними игрушками или пасхальными куличами.
Ярко выраженная сезонность представляет собой колебания продаж в пределах 30-50% от среднестатистических. Часто под словом «сезонность» понимают исключительно этот вид. Ярко выраженная сезонность характерна для многих отраслей бизнеса: оконный бизнес, туристический, гостиничный, ресторанный.
Умеренная сезонность. В этом случае максимальная разница месячных продаж составляет 10-15% от среднегодовых. Такой бизнес называют всесезонным. К нему относятся производство и продажа продуктов питания первой необходимости, металлургия, машиностроение и.т.д.
Помимо деления сезонности по принципу процентного отношения к среднегодовым продажам, разделяют производственную сезонность и сезонность потребления. Производственная сезонность связана с климатическими и природными факторами. Она не поддается корректировке и имеет четко ограниченные временные границы. В качестве примеров производственной сезонности можно привести: работы по озеленению городов, землеройные работы, выращивание сельскохозяйственных культур.
Сезонность потребления вызвана различными факторами, оказывающими значительное влияние на потребительский спрос того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести праздничные даты, погодные условия и.т.д. В дальнейшем, речь в статье пойдет о ярко выраженной сезонности потребления .
Из-за чего возникает сезонность
Сезонность – есть ни что иное, как влияние различных факторов и событий, происходящих в одно и то же время на покупательскую способность того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести:
- Времена года;
- Праздничные даты;
- Прочие календарные даты;
- Деловая активность;
- Сила привычки;
- Бюджетные средства.
Времена года оказывают самое большое влияние на колебания спроса. Это связано в первую очередь с изменениями погодных условий. В таблице приведены , которые в наибольшей степени подвержены колебаниям в зависимости от времени года.
Праздники, на которые принято дарить подарки Новый год, День Святого Валентина, 8-е Марта существенно влияют на продажи непродовольственных товаров. На Новый Год и Рождество приходится всплеск продаж бытовой и компьютерной техники, аппаратуры, игрушек. В свою очередь на 14 февраля и 8 марта приходится пик продаж в цветочном бизнесе, также в канун этих праздников повышаются продажи ювелирных украшений, различных гаджетов и парфюмерии.
На такие праздники как 1-2 мая, Пасха, День Победы, подарки не дарят, но зато эти дни большинство наших сограждан использует для отдыха на природе. В преддверии этих календарных дат возрастают продажи алкогольной продукции, мяса и других продуктов для пикников. На Пасху повышается спрос на яйца, сахар, масло и мясопродукты.
Помимо праздников, есть другие календарные даты, которые влияют на продажи различных товаров. Например, во время Великого Поста перед Пасхой уменьшаются продажи мясной продукции. А к началу учебного года резко повышается спрос на канцелярию и школьные принадлежности.
Деловая активность – это соотношение работающих и отдыхающих в данный период времени граждан. Также к этому понятию относится общий рабочий настрой и атмосфера. В предпраздничные дни и первые рабочие дни после праздников деловая активность существенно падает, что отрицательно сказывается на показателях работы.
Наблюдается три спада деловой активности: конец декабря – начало января, первая декада мая, летние месяцы. Наибольшая деловая активность наблюдается в марте-апреле и октябре-ноябре.
Следующий фактор – сила привычки. Сезонность возникает из-за того, что большинство товаров ассоциируются у потребителей с определенным временным периодом. Например, светопрозрачные конструкции (окна, двери, витражи) лучше всего продаются в конце лета – начале осени. Таким образом, покупатели в преддверии холодного времени года заботятся о теплоизоляции помещений. По той же причине, в середине осени пик продаж приходится на различного рода теплообогреватели.
Все эти товары можно купить в другой временной промежуток и иногда даже по более выгодной цене. Но в силу привычки покупки делаются в самый последний момент, что усиливает фактор сезонности.
Бюджетные средства очень важный финансовый поток, который оказывает существенное влияние на бизнес. Заказы государственных предприятий имеют тендерный характер и предполагают большой объем работы. Но средства из различных бюджетов выделяются под определенные отчетные периоды, обычно это кварталы. И чтобы госструктура получила запланированные средства, ей необходимо избавится от уже полученных в данном периоде. Поэтому, большинство проектов финансируемых бюджетными средствами, оплачиваются в конце кварталов.
Как уменьшить влияние сезонности на бизнес
В «не сезон» большинство предприятий стараются свести свои расходы к минимуму, часто прибегая к таким непопулярным мерам, как увольнение персонала. Но можно не проводить такую кардинальную политику, а в борьбе со спадом продаж использовать такие меры:
- Диверсификация;
- Скидки и акции при покупке несезонных товаров;
- Программа лояльности к постоянным клиентам;
- Отсрочка платежей.
Диверсификация или расширение ассортимента, является самой удачной мерой борьбы с межсезонным спадом. Как правило, расширение ассортимента происходит за счет продукции из близкой к основной деятельности отрасли. Например, компании специализирующиеся на продаже металлопластиковых окон, часто включают в свой ассортимент входные и межкомнатные двери, ворота и роллеты. Строительные компании помимо основной деятельности предлагают клиентам проектные и дизайнерские услуги. Диверсификация помогает не только повысить продажи в «не сезон», но и значительно повышает в период пиковых продаж.
Скидки на несезонный товар, также очень действенный метод. Помимо хороших результатов, он не предполагает абсолютно никаких материальных затрат. При этом снижается , но в некоторых отраслях бизнеса, очень важно как можно быстрее избавится от старого товара, чтобы завезти новый, ведь размеры складских помещений не безграничны. Особенно эта проблема актуальна для различных магазинов одежды и обуви.
Помимо скидок, очень хороший маркетинговый прием – проведение различных акций с несезонным товаром. Самая распространенная – это продажа несезонных товаров вместе с сезонными. То есть, когда при покупке хорошо продающегося в данный период времени товара, «в нагрузку» дают что-то из несезонного. Также широкое распространение получили различные бесплатные услуги, которые будут предоставляться в случае покупки несезонного товара. Например, бесплатная доставка, установка или сервисное обслуживание.
Программа лояльности для постоянных клиентов – это хороший способ повышения продаж, не только в межсезонье, но и в период средней покупательской активности. Программ лояльности существует очень много, но наиболее распространены три вида: , накопительная система бонусов и получаемая в зависимости от суммы покупки.
Дисконтная карта дает право на получение определенной скидки при покупке товара на любую сумму. Как правило, дисконтными картами пользуются постоянные клиенты. Очень часто процент скидки увеличивается при накоплении суммы совершенных покупок.
Накопительная система бонусов, также рассчитана на постоянных клиентов. В этом случае, на бонусный счет клиента начисляются средства после совершения им покупки. Обычно бонусные начисления составляют несколько процентов от суммы купленного товара.
В некоторых программах лояльности предусмотрена скидка при покупке товара на определенную сумму. Например, при покупке до 10 000 рублей – скидка 1%, от 10 000 до 20 000 – 3% и так далее.
Еще один метод – отсрочка платежей. Этот способ рассчитан в основном, на постоянных клиентов. Таким образом, кредитует своих клиентов на заранее оговоренный срок. Но этот метод имеет недостаток - рост дебиторской задолженности, в период когда продажи и так невелики.
Коэффициенты сезонности
Чтобы спрогнозировать продажи и закупки товара, в бизнесе с ярко выраженной сезонностью, аналитики и маркетологи применяют специальные коэффициенты. Коэффициент сезонности – это величина, которая при умножении на нее суммы среднегодовых продаж, дает продажи для расчетного месяца. Сумма всех коэффициентов сезонности равна 12, по количеству месяцев.
Коэффициенты сезонности получают расчетным путем, используя статистические данные прошлых лет. Как правило, берутся данные предыдущих 10 – 15 лет. При этом из расчетов исключаются года, когда на продажи сильно повлияло, какое-либо событие. Например, 2008 год, когда в результате финансового кризиса, значительно уменьшились продажи в последнем квартале, и общий годовой график продаж оказался искаженным.
Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш
Сезонность спроса – это явление, при котором спрос на определенные товары и услуги изменяется под влиянием внешних факторов. К таким факторам могут относиться: время года, погода, события, периоды бизнес-активности и даже дни недели. Самый простой пример: шампанское и мандарины пользуются повышенным спросом к новогодним праздникам, а свадебные фотографы – летом. Цикл равен одному календарному году и все статистические показатели ведутся в рамках этого периода.
